CRM-System
Ein CRM-System verwaltet die Beziehungen zu Kunden und Interessenten: Kontaktdaten, Gesprächsverlauf, offene Angebote, Wiedervorlagen. Es beantwortet die Frage, wer wann mit wem worüber gesprochen hat.
Wann es sich lohnt
Sobald mehr als eine Person Kundenkontakt hat. Solange alles in einem Kopf und einem Postfach liegt, funktioniert es — bis diese Person im Urlaub ist oder das Unternehmen verlässt. Dann ist die Kundenhistorie weg.
Der zweite Auslöser sind Anfragen, die verloren gehen. Wer nicht sagen kann, wie viele Anfragen letzten Monat kamen und was aus ihnen wurde, verliert Aufträge, ohne es zu merken.
Woran Einführungen im Mittelstand scheitern
Nicht an der Software, sondern an der Pflege. Ein System, in das der Vertrieb nichts einträgt, ist nach drei Monaten wertlos — und eingetragen wird nur, was für den Eintragenden selbst einen Nutzen hat.
Deshalb ist die erste Frage nicht „welches System", sondern: Was bekommt der Außendienst zurück? Ohne eine überzeugende Antwort ist jedes System das falsche.
Welche Felder tatsächlich gebraucht werden
Deutlich weniger als die Standardmasken anbieten. Jedes Pflichtfeld, dessen Nutzen niemand erklären kann, senkt die Pflegequalität aller anderen. Ein System mit acht gepflegten Feldern schlägt eines mit vierzig halb gefüllten.
Der brauchbare Zuschnitt entsteht rückwärts: Welche Auswertung wollen Sie machen? Nur die Felder, die dafür nötig sind, werden Pflicht.
Die Anbindung an die Website
Der häufigste und wirksamste Schritt: Formularanfragen landen automatisch als Datensatz im CRM statt in einem Postfach. Das spart nicht nur Tipparbeit, es sorgt dafür, dass keine Anfrage unbeantwortet liegen bleibt.
Wichtig ist eine belastbare Übergabe: Ist das CRM kurz nicht erreichbar, muss die Anfrage trotzdem ankommen und später nachgereicht werden. Sonst tauschen Sie Tipparbeit gegen stillen Datenverlust.
Rechtsgrundlagen
- Abgabenordnung (AO)(öffnet in neuem Tab)§ 145 verlangt Nachvollziehbarkeit, § 147 regelt Aufbewahrungsfristen und Lesbarkeit
- Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG)(öffnet in neuem Tab)§ 3a Rechtsbruch, § 8 Abs. 3 Anspruchsberechtigte, § 8c Missbrauch, § 13 Abs. 4 kein Kostenersatz für Mitbewerber bei Informationspflichten, § 5a Abs. 4 verlangt die Kennzeichnung eines nicht erkennbaren kommerziellen Zwecks und vermutet die Gegenleistung, § 7 Abs. 2 Nr. 1 die Einwilligung für Telefonwerbung, Abs. 3 regelt Bestandskunden, § 7a die Dokumentation, § 20 die Bußgelder, § 11 die Verjährung
- Verordnung (EU) 2016/679 (DSGVO)(öffnet in neuem Tab)Volltext im Amtsblatt der EU
Häufige Fragen zu CRM-System
Gilt für alle Daten in einem CRM dieselbe Löschfrist?
Fallen interne Gesprächsnotizen im CRM unter das Auskunftsrecht?
Was muss ein CRM festhalten, wenn ein Kunde der Werbung widerspricht?
Hilft das Recht auf Datenübertragbarkeit beim Wechsel des CRM-Anbieters?
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